どんな営業術も結局継続が必要だった…

こんばんわ、シンプリストぽよです。

前回継続について、書いたのですが、継続していない点については、、、

弁明の余地がありません。。。

rosutann.hatenablog.com

ところで、みなさん、体調は崩してませんか？

私は、いつも季節の変わり目が弱くて、いつも通り夏と秋の変わり目で熱を出してDOWNしていました。。。

身体をリセットさせろよ！ってサインなのかと疑うレベルで毎年変わり目に風邪を引きます。（学習能力ゼロ…）

と、まぁ少し時間もあったので部屋も整理して、溜まり始めた本もしっかり消化しようとSPIN営業術という本を読みました。

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

詳細については、ぜひ読んで欲しいのですが、概要だけ摘むと

靴や食べ物、パソコンといった単発で、かつ自分の決済権で買える物と、上司の承認や、家族の承認を得る必要がある物だと売り方やセールステクニックは全く違いますよ。という内容でした。

小売からシステム営業などに転職して上手く行かない人はまさにこのパターンではないか？と思います。

かくいう私も、営業になりましたが、まさに前任の人がこのパターンだったのでは？と思い当たる節がいくつもありました。

非常に勤勉ですし、マメだったりと凄い良い面で溢れている人なのですが、なぜか成果が出なかった。。。原因はこの本に書いてありました。

具体的なテクニックは簡単に書けるような内容ではないですが、ザックリまとめると聞き方を工夫しましょう。という事です。

営業は話してナンボ！みたいな事も良く聞きますが、結局相手のニーズを把握しない事には始まらないので、まず聞く、聞いて聞いて聞いて相手に答えを出させる。

これに尽きるんだと思います。

人はメリットの生き物なので、必ず何か行動をするときはメリットが伴います。

人に親切をするときも親切だと思われたい（メリット）が伴っているので結局何か自分にメリットが無いと人は動かないんです。

お客様の課題を質問によって掘り起こして、それを具体的に想像出来るレベルまで質問を繰り返す。そこで、課題が解決出来ると何が嬉しいのか想像させる（話を聞いてくれている担当の人が上司に評価される、経営者が聞いていて自分の会社を良くする事が出来る）事で、後付というか最後にこんなサービスで今の課題が解決出来るのでどうですか？程度に添えてあげると、相手が自然とそれにしましょう！という流れです。

具体例でいくと

何か困ってることありますか？

→入退社の度に様々な手続きが発生して困っているんだ

どのような手続きは発生するんですか？

→個人情報の管理や、様々な権限付与の設定変更が発生するよ

実際に1人辺りにどれくらいの時間や労力がかかっていますか？

→1人に対しての処理で全部が完了するのに諸々で丸2日はかかってるんじゃないかな

ちなみに1ヶ月に入退社はどれくらい起こってるんですか？

→出入りの激しい業界だから毎月15人程度は出入りしているよ

となると1人が1ヶ月張り付いた程度の時間になって御社の給料を考えると月70万円という事ですか？

→そうだね…割と馬鹿に出来ない額になっているよ…

 上司にこれを伝えたらなんて言われますか？

→改善しろって言われるけどそんな事簡単に言われてもね…

そうですよね、でも改善したら上司からあなたも評価されるという事ですよね？

→そうだね、長年の課題だから改善されたら嬉しいな

弊社では、入退社を自動化していまして、良ければ担当の部隊を呼びましょうか？

→そんなものがあるならぜひ聞きたいよ！

…

という形で商談に繋がっていくでしょう。

この会話の中に専門的知識も必要ないですし、ただ単にお客様が潜在的に持っているニーズを表面に炙り出す作業をお手伝いしたに過ぎません。

潜在的に思っているニーズは沢山あるんだけど、結局考える事を放棄してそのままにしている事なんて山程ありますから、誰かが掘り起こしてあげないといけないのです。

そこで、SPIN営業術の中では、どのようにして掘り起こすのか、のノウハウが書かれています。

とまぁ、これだけ聞くと凄く良い事だらけ…と思いますが、

結局のところ、最後には、継続が大切と書かれています。

一時的にこの営業術を知って、成果を上げたとしても継続して営業術を使い続けないと成果も継続しません。

つまり、正しい方向にコツコツと努力を継続する事で、最大の成果を生み続けられるという、最後はいつもの感じにまとまっていました。

ですが、結局のところ、そこが真意という事なのでしょう。

千里の道も一歩から、スモールスタートでいいのです。

途切れたらまた1からやればいいじゃないですか。

皆さんも、何か始めるときは、とりあえず小さい一歩でいいので、踏み出してみましょう！何か変わりますから。

ではでは！